典當(dāng)催款技巧雜談

    在典當(dāng)行，催款是常有的事情，但這并不是一件輕松的事情。整體而言，催款應(yīng)該直截了當(dāng)，因為這不是什么見不得人的事情，也沒有什么妙語連珠，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對不起，或者繞彎子。
 
　　千萬不要怕催款而失去客戶，到期付款，理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快，或者失去客戶，只會使客戶得寸進(jìn)尺，助長其不良習(xí)慣。其實，只要技巧運用得當(dāng)，完全可以將收款作為與客戶溝通的機會。當(dāng)然，如果客戶堅持不付款，失去該客戶又有什么大不了的!
 
　　不過在采取行動前，先要弄清造成拖欠的原因，是疏忽，還是對產(chǎn)品不滿;是資金緊張還是故意?應(yīng)針對不同的情況采取不同的收賬策略。
 
　　最好直接找到初始聯(lián)系人，千萬別讓客戶互相推誘，更別讓客戶牽著自己的鼻子走。也不要做出過激的行為，催款時受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。因為臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會越來越難。
 
　　當(dāng)機立斷，及時中止供貨。特別是針對客戶“不供貨就不再付款”的威脅;否則只會越陷越深。
 
　　收款時間至關(guān)重要，堅持“定期收款”的原則。根據(jù)石家莊鑫寶典當(dāng)行多年的催款經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，時間拖得越久，就越難收回。國外專門負(fù)責(zé)收款的機構(gòu)研究表明，收款的難易程度取決于賬齡而不是賬款金額，兩年以上的欠款只有20%收回的可能，而兩年以內(nèi)的欠賬則有80%收回的可能性。
 
　　最大的失策之一是要求先付一部分款。經(jīng)驗證明，應(yīng)該要求全額付款，雖說拿到一點總比一點都沒拿到好，卻不如收回更多。
 
　　采取競爭性的收款策略，比較可取。只要客戶還在營業(yè)，他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢，那他肯定付給了別人。獲得優(yōu)先付款機會的供應(yīng)商通常是與客戶保持長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和個人關(guān)系的企業(yè)，因為誰都不愿意跟朋友鬧翻臉。
 
　　需要注意的是，收款要有鉆勁兒，要有窮追不舍的精神。因為滴水石穿，繩鋸木斷，有時確實會起到“功夫不負(fù)有心人”的作用。另外，收款要有“柔勁”。從道義上講，欠別人的錢，心有愧意，理應(yīng)對債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對你板著臉，有的對你不屑一顧，有的甚至不讓你進(jìn)門。收債人此時就得屈尊就下，因為用兵之計攻心為上。說盡人間良言善語，賠上一個真誠的笑臉，對那債務(wù)人實施“情感投資”，精誠所至，為爭得金石所開。
 
　　還有，收款要有“韌勁”，清收欠款是一項長期艱苦的業(yè)務(wù)，討債人要有一種堅韌不拔的毅力，哪怕別人無理地把你像打發(fā)乞丐一般，也須忍辱負(fù)重，堅守陣地。臨陣逃脫，則會前功盡棄?？匆娏艘唤z曙光，絕不放過機會，同時要學(xué)會訴苦，不能同情對方，相反要獲得對方的同情。我們甚至還總結(jié)了一段獻(xiàn)給不按時回款客戶的文字:“曾經(jīng)有一個還賬的機會擺在你面前，你不懂得珍惜。第一次，你說沒時間;沒關(guān)系，那就等明天。第二次，你說剛好有急用，所以......(那沒關(guān)系，這種情況是有可能的)。第三次，你還沒有到結(jié)賬的時候(當(dāng)然我不會催你)OK!你一而再再而三地不講誠信，直到有一天你失去了，你才覺得后悔。當(dāng)你跟我說‘再給我一次機會’，我會告訴你:不可能!”
 
　　有困難的時候你可以告訴我，但是你不能天天告訴我你有困難，因為我也有困難。公司并非是一家專門給人放貸的工廠，也并不是我不講人情、不講道理。沒有任何人想開口閉口就跟你催賬，到了跟你催款的時候，那就是——你這個人沒有誠信。
 
　　俗話說:寧愿少賺也不要吊死在一棵樹上。這是將心比心。質(zhì)量是一個公司的生存之本，而誠信是一個公司生存的命脈。沒有任何人的付出是理所當(dāng)然的。所以，請珍惜給你借款的任何一家企業(yè)，即便是做生意的，也要珍惜。不要讓企業(yè)覺得多一個你和少一個你沒有什么區(qū)別。到那時，便是人生可信度的終結(jié)點。